數控車（chē）床、凱恩利機械(在（zài）線谘詢)、珠三角數控車床 ：

　如何做好（hǎo）數控機床的銷售工作？(第壹遍（biàn），共二（èr）遍）

 從當前國內數控機床（chuáng）設備行業的市場結構來看，大致可分為四（sì）類：進口或合資企業、國內大型國有（yǒu）企業、國內大型民營企業、各（gè）地（dì）小型生產廠。中低（dī）端產品市場則（zé）是國內企（qǐ）業集中角逐的舞台（tái），競爭者眾多（duō）且產品同質化程（chéng）度極高，已經進（jìn）入了完全競爭的態勢。這種轉變（biàn）是在市場總需求量增大的表象掩蓋（gài）下（xià）逐步（bù）進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國（guó）中端數控機（jī）床的市場（chǎng）主要（yào）被台灣的品牌所搶占。如台灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。台灣產（chǎn）品由於技術實力強，性能穩定（dìng），且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據（jù）了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定（dìng）實力的民營企業逐步加入這個領（lǐng）域，2000年以後，大（dà）量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比（bǐ）較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合（hé）資（zī）深顧問汪英澤為首的專（zhuān）家團隊將國內數控機床企業運（yùn）作模式的分析結果集結成文，以對處於（yú）轉型期營銷困境中的國內企業提供借鑒。

　第壹部分國內數控機床企業常用運作模式

　　一、國內數控機械區域開發實行承包製、底價製

　　1、企（qǐ）業內部底價銷售：這是不少數控機床企業采用（yòng）的方式，公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供給代（dài）理商，代理商（shāng）在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用（yòng）後作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係活（huó）動，以此來獲得信息甚至（zhì）訂單。

　　2、企業（yè）內部費用承包（bāo），費用型銷售模式：數控機床企業對分支（zhī）機構（gòu）實行費用承包體製，製定（dìng）銷售目標，費用按一定比例從銷（xiāo）售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分（fèn）支機構支配，有助於提高分支機構的積（jī）極性，但容（róng）易引發業（yè）務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理職能（néng）基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一（yī），往往（wǎng）一個地區隻有一個人，根本無法承擔管（guǎn）理職能，隻是單純的業務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫（tuō）節，依靠個人（企業的業務員或（huò）者代理商的業務（wù）員（yuán））之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不（bú）能有效配合，往往隻能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關係為核心的客戶管理

　　1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業（yè）性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用（yòng）個人關係（xì）開展推廣對國（guó）內數（shù）控機床企業來說是（shì）便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個（gè）人身上的資金基本上都是變動（dòng）費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願意以此來調動業務（wù）員的積（jī）極性。

　　3、供過於求，競爭激烈：由於數（shù）控（kòng）機床企業在產（chǎn）品本（běn）身和品牌建設上都缺乏優勢，可以（yǐ）利用的就隻有價格和人員（yuán）推廣，而核心的還是依靠（kào）與客（kè）戶采購辦事人員的人際關係來達成銷售的目的，在競（jìng）爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷（xiāo）售推廣：用戶內部利益需求，由於客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體（tǐ）係，國內數（shù）控機（jī）床企業的問題在於過度依靠個人（rén）的人際溝通方式，而往往使（shǐ）其成為了（le）單一的推（tuī）廣（guǎng）方式。而形成了（le）一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部（bù）分數控機床企業也（yě）會（huì）采用（yòng）專業推廣會的形（xíng）式，但缺乏係統性，不能堅持做下（xià）去，因此效（xiào）果也比較有限。

　　機器人集（jí）現代製造技術（shù）、新型材料技術（shù）和信息控製技術為一體，是智能製造的代表性產品，其研發、製造、應用成為衡（héng）量一（yī）個國家科（kē）技創（chuàng）新和製造業水平的重要標誌，引起了世界製造強國的高（gāo）度重視。

　我國機器人產（chǎn）業的發展可追溯到上世紀（jì）八十年（nián）代，當時科技部將工業（yè）機器人列（liè）入了科技攻關計劃，原機械工業部牽頭組織了點焊（hàn）、弧焊、噴漆、搬運等型號的工業機器人攻關，其他部委也積極立項支持，形成了中國工業機器人一次高潮。其後，主要是（shì）由於市場需求的原因，機器人自主研發和產業化經曆了（le）長期的停滯。

2010年以後，我國機器人裝機容量逐年遞增，開始麵向機器人全產業鏈發展。

　機器人產業發展包括研發（fā）試驗、機器人（rén）本體和零部件產業化、係統集成技術、服務等（děng），每一（yī）個（gè）環節都很（hěn）重要。我國（guó）機器人產業（yè）鏈的發展是一個任重道遠的過（guò）程，整體來看，目前中國大部分機（jī）器人（rén）企（qǐ）業集中在集成領域，加（jiā）工組裝企業占多數。在核心及關鍵技術的原創性研究（jiū）、高可靠性基礎功能部件、係統工藝應用解決方案以及主機批量生產等方麵，距發達國家還有相當的差距（jù）。關鍵部件方麵，精密減速器、伺服電機及驅動器等關鍵部件大量依賴進口。雖然多年來國家對棧锝麵也做了（le）較大的投入支持，由於（yú）原來市場規模和產業（yè）化程（chéng）度（dù）不高，不足以帶動核心部件的發展，致使效（xiào）果不理想。

　由此可見，我國機器（qì）人技術實（shí）力不足製約了產業化（huà）規模，而規模較小也反過來製約了技術的發展，這些都影響了機器人產（chǎn）業化進程。若想提高（gāo）國產機器（qì）人的市場競

爭力，一方麵（miàn）要擴大（dà）國產機器人（rén）產量，提高（gāo）國內機器人企業的產能；另一方麵，要推動國產機器人關鍵零部件（jiàn）的（de）國產化，提高關鍵零部件生產能力，滿足國（guó）產機器（qì）人產能擴張的需要。

　近兩年，國家對智能製造和機器人高度重視。工信部、發改委、科技部等多部門都在力推機器人產業的發展，從頂層設計、財（cái）稅金（jīn）融、示範（fàn）應用、人才（cái）培養（yǎng）等多個方麵著手推進自主品牌機器人產（chǎn）業發展（zhǎn），扶持政策愈來愈全麵、細化。我國機器人產業路線（xiàn）圖以及機器人產業“十三五”規劃相關工作也在穩步推進。這對我國機器人企業突破（pò）技術瓶頸、提高（gāo）產（chǎn）業化能力將起到極大的促進作用。

　　目前（qián）對於我國機器人產業而言，已經不是重視或不重視的問題，而是以什麽（me）樣（yàng）的眼光來看待這個產業，以（yǐ）什麽樣的思維來培育和有序發展這個產業的問題。對於機器人產業的市場需求、技術創新模式、資金支持（chí）方式等多方麵（miàn）問題，各地政府對該（gāi）產業的扶（fú）持政策都有（yǒu）望走向細化。

國產五金量具亮點不斷 爭取與國際縮短差距

        中國機床工具工業協（xié）會負（fù）責人告訴（sù）筆者，精密加工製造不僅需要機床的精度、穩定性（xìng）以及（jí）刀具、夾具的（de）精度來保證，同樣需要精密量具量儀來校準、測量。

　  　在國家（jiā）精密工具工程研究中心的精密儀器調試間，工作人員輕點按鈕，固定在一個（gè）檢測平（píng）台上的（de）汽車齒輪快（kuài）速轉動起來，旁（páng）邊的計算機屏幕上，數字在飛快地跳動。短短10多秒鍾，測量結（jié）果便顯示出來（lái），旁邊還有測量值和允許偏差值，讓人一目了然。該研究中心副總工程師晁（cháo）剛對這台自行研發成功的快速檢測分選機是這

樣評價的：“由（yóu）於檢測速度快（kuài），自動化（huà）程度高（gāo），加之五金價格低（dī），從而滿足（zú）了汽車廠家實現齒輪百分之百的快速檢測，保證了全（quán）國汽車的質量安全。該設備填補了國內汽車齒（chǐ）輪在線檢測與分選技術領域內的空白。”

　   　“形象地比喻，數控刀（dāo）具是數控機床的牙齒，精密測（cè）量儀器則（zé）是數控機床的眼睛。它們相互促進，息息相關（guān），裝備（bèi）、服務、推動著數控（kòng）製造裝（zhuāng）備尤其是（shì）數字化切削技術（shù）的（de）發展。”成都工具研究所高級工程師、博士生導師謝華錕這樣打了比方（fāng）。

　  　有關統計（jì）顯（xiǎn）示（shì），我國量具行（háng）業經過幾十年的建設與發展（zhǎn），已（yǐ）經初步形（xíng）成產品門類比較齊全、具有一定生產規模和開發能力的產業體係，成為除日本外全球第（dì）二大

量具（jù）生（shēng）產國。但是，作為數控切削技術的基（jī）礎（chǔ），我國工具製造業在測量儀器（qì）的技術水平和性（xìng）能質（zhì）量等方麵，與國外先進水平仍存在較大的差距。

　　 從（cóng）目測到簡單測量再到精密（mì）測量（liàng），測量技術的進步一定程（chéng）度上保障著製造技（jì）術的進步。著名科學家錢學森先生也曾指出：“信息技（jì）術（shù）包括測量技術、計算機技術和通訊技術。測量技術是關鍵和基礎。”

　　 中（zhōng）國（guó）機床（chuáng）工具工業協會負責人（rén）告訴筆者，精（jīng）密加工製造不僅需要機床的（de）精度、穩定性以及刀具、夾具的精度來保證，同樣需要精密量具量儀來校準、測量（liàng）。“有的是在加（jiā）工過程中（如對刀儀）；有的是事後（hòu）的檢測（cè）